Два здания на одной улице

Представьте два новых здания на одной улице. Оба красивые: стекло, подсветка, рендеры, от которых у инвестора теплеет на душе. Оба открылись с ленточкой, шариками и речью о «новой точке притяжения города».

Проходит три года.

В первом здании нет свободных площадей, арендаторы стоят в очереди, ставки растут, а объект дорожает — его можно продать, заложить, рефинансировать. Во втором половина витрин заклеена плёнкой «Аренда», на OLX висят объявления «сдаётся помещение, собственник, торг», а управляющий объясняет владельцу, что «рынок сейчас такой».

Снаружи эти здания почти не отличить. Разница внутри. И заложена она не на стройке, не на открытии и даже не в проекте, а намного раньше — в тот короткий и, казалось бы, ничем не примечательный период, когда у собственника есть только идея, участок и деньги.

Об этом периоде и пойдёт речь.

Культурное мастер-планирование как инструмент развития территорииКультурное мастер-планирование входит в инструментарий городского развития и девелопмента, связывая идентичность территории, пространственные решения, культурную программу, участие сообществ и экономическую модель на стадии формирования концепции проекта.mag.humodoc.com

Время, когда работало всё

Будем честны: долгое время на наших рынках работала очень простая технология. Называлась она «есть ресурс — строим».

Был участок, был капитал, была уверенность, что «людям нужно». Архитектор рисовал красиво, строитель строил, а дальше арендаторы приходили сами, потому что идти им было особенно некуда. Рынок прощал всё: неудобные планировки, слепые зоны, перепутанные этажи, отсутствие парковки и загадочные решения вроде фуд-корта, до которого нужно добираться, как до горной вершины.

Это был неконкурентный рынок. На нём продаётся почти всё, что построено. Экспертиза там выглядит как роскошь, а фраза «мы сами разберёмся» звучит как здравый смысл.

Проблема в том, что такие рынки не вечны. Ташкент и Узбекистан прямо сейчас проходят тот же путь, который другие города прошли раньше: объектов становится больше, у людей появляется выбор, арендаторы начинают сравнивать, считать трафик и обороты и уходить туда, где им лучше. В этот момент старая технология перестаёт работать. Не постепенно, а довольно внезапно: вчера объект был «перспективным», сегодня он уже «сложный актив».

Хорошая новость: этот путь уже пройден. Мы видели, как это происходит, и, если говорить прямо, сами совершили почти все ошибки, которые можно совершить на этом пути. Повторять их необязательно.

Фото: unsplash.com | Vanja Milicic

Две пирамиды

Удобнее всего объяснить разницу двумя пирамидами.

В первой — полной технологии — каждый слой держит следующий. Внизу исходная точка: понимание, что мы делаем и зачем. На ней стоит стратегия и цель в цифрах. Дальше коммерческая концепция, затем эксплуатационная, техническое задание, проектирование, стройка, приёмка, открытие. Ни один этаж не висит в воздухе.

Вторая пирамида снаружи выглядит так же. Но если заглянуть за фасад, вместо исходной точки там «есть ресурс — строим», вместо стратегии — желание, вместо концепции — картинки, вместо эксплуатационной модели — ничего, а техническое задание пишется по ходу стройки. Всё это держится на вере, вкусе и рендерах. До первого серьёзного конкурента.

Самое неприятное во второй пирамиде то, что её недостатки не видны в момент строительства. Они проявляются потом, когда исправить их стоит в разы дороже. Поэтому главный тезис этой статьи звучит скучно, но проверен деньгами: стоимость технологии — проценты от бюджета. Её отсутствие стоит в разы дороже.

Проект начинается не с фасадаМожно построить красивый дом и потерять деньги. Можно купить дорогую землю и недооценить её потенциал. Можно увеличить количество квадратных метров и одновременно снизить их ценность. В девелопменте результат определяется не тем, насколько эффектно выглядит здание, а тем, насколько точно просчитан путь от земли до покупателя. Любовь Сафронова предлагает пройти этот путь в 20 шагов — от анализа участка и рыночной ниши до архитектуры, бренда и продаж.mag.humodoc.com

Исходная точка, или честный разговор с собой

Любой проект начинается не с архитектора и не с участка. Он начинается с вопроса, который кажется лишним: зачем лично вам этот объект?

Это не философия. У собственника может быть очень разная цель: получать стабильный доход двадцать лет, построить и выгодно продать, сохранить капитал, создать «объект для города», оставить что-то детям. Каждая из этих целей ведёт к разному объекту. Тот, кто строит на продажу через три года, и тот, кто собирается владеть двадцать лет, принимают разные решения буквально на каждом шаге — от качества инженерии до состава арендаторов.

Если собственников несколько, становится ещё интереснее. Один хочет быстрый выход, второй — дивиденды, третий — «чтобы было красиво». Пока объект существует только в разговорах, это никому не мешает. Когда начинают тратиться деньги, расхождение целей превращается в конфликт, и всплывает он обычно в самый неподходящий момент. Поэтому эту разницу лучше увидеть до начала проекта, а не на совете директоров посреди стройки.

Дальше личная цель переводится в понятный результат бизнеса: что именно мы создаём, для кого и какой доход это должно приносить. Затем — трезвый взгляд на то, что есть сегодня: участок, деньги, команда, связи, ограничения. И на то, понимаем ли мы весь путь, а не только его первую, самую приятную часть.

Отдельный вопрос, который редко задают вслух: есть ли у проекта доступ к людям, которые действительно управляли и эксплуатировали подобные объекты на конкурентных рынках? Не к тем, кто «рядом стоял», не к хорошему знакомому, который «тоже строил», а к тем, кто видел, как объект живёт после открытия. Самая дорогая фраза в девелопменте — «мы сами разберёмся». Её цена становится известна примерно через год после открытия.

Фото: Pexels | mxkrv

Горизонт: строим для рынка, которого ещё нет

Есть простая арифметика, о которой постоянно забывают. От идеи до открытия проходит несколько лет. Значит, объект открывается не на сегодняшнем рынке, а на рынке через три-четыре года. А работать он должен ещё десять, пятнадцать, двадцать лет после этого.

Всё, что сегодня кажется модным, к открытию может стать обычным, а к пятому году работы — устаревшим. Конкуренты, которых сегодня нет, к моменту открытия уже будут. Аудитория вырастет, переедет, сменит привычки. Торговые центры, которые проектировались как «только магазины», сегодня судорожно ищут место для ресторанов, фитнеса, детских пространств и сервисов — то есть для всего того, ради чего человек готов приходить регулярно, а не раз в сезон.

Поэтому хороший объект проектируется не как памятник моменту, а как система, которая может меняться: перестраивать планировки под новых операторов, менять доли функций, принимать форматы, которых сегодня ещё не существует. Если здание невозможно трансформировать, через несколько лет у собственника останется два варианта: дорогая реконструкция или медленное угасание.

Первый Курултай строителей Казахстана и новая логика развития девелопментаМы привыкли считать, что отрасль девелопмента меняется именно тогда, когда появляются новые технологии, материалы, строительные нормы или финансовые инструменты. На самом деле настоящая трансформация начинается даже раньше — когда представители отрасли дают новый ответ на главный вопрос: Что сегодня у меня покупают?mag.humodoc.com

Стратегия: сначала рамки, потом мечты

После исходной точки начинается этап, на котором мечты встречаются с реальностью. И у реальности есть неприятная привычка побеждать.

Первое — рамки участка. Площадь, допустимая высота, плотность, подъезды, входы, парковка, градостроительные ограничения. Они задают максимальный объём, который вообще можно построить. Можно сколько угодно мечтать о фуд-холле, кинотеатре, термах и гостинице на крыше, но если участок позволяет построить двадцать тысяч квадратных метров, а не восемьдесят, разговор будет другим. Лучше узнать это до того, как архитектор нарисует то, что невозможно согласовать.

Второе — рыночные разрывы. Здесь важно не путать «популярно» и «нужно». Популярно может быть что угодно: ещё один торговый центр с теми же брендами, ещё один бизнес-центр «класса А», ещё один фуд-корт. Нужно другое — то, чего не хватает людям в зоне влияния объекта. Чего не хватает по торговле, по офисам, по гостиницам, по досугу, по еде, по спорту, по медицине и социальной инфраструктуре. Объект, который закрывает реальный дефицит, получает аудиторию почти бесплатно. Объект, который повторяет соседа, получает войну ставок.

Третье — базовая концепция. Это ещё не концепция, а первый видимый эскиз: из каких функций собирается объект, в каких пропорциях, что в нём главное, что второстепенное. Её задача не в том, чтобы понравиться, а в том, чтобы сформулировать гипотезы, которые дальше предстоит проверить. Базовая концепция — это не ответ, а список правильных вопросов.

SMART: все знают, почти никто не считает

Теперь самое интересное. Наверное, нет в бизнесе слова, которое произносят чаще и выполняют реже, чем SMART.

Все знают расшифровку: конкретная, измеримая, достижимая, значимая, ограниченная во времени. Многие даже могут её написать на доске. Но в девелопменте типичная «SMART-цель» звучит примерно так: «построить современный многофункциональный комплекс, востребованный рынком, в 2028 году». Конкретно? Не очень. Измеримо? Чем? Достижимо? Кто проверял? Зато красиво и с годом.

Настоящая цель появляется не до расчёта, а после него. И расчёт этот довольно приземлённый.

Сначала выясняется, сколько метров в объекте на самом деле будет приносить деньги. Не общая площадь здания, которой так приятно хвастаться, а та, за которую кто-то будет платить. Разница между ними бывает неприятно большой: коридоры, лестницы, технические помещения и красивые атриумы денег не платят.

Затем доход. Ставки аренды берутся из реальных сделок, а не из прайс-листов и пожеланий. Предложение «сдаю по сорок долларов за метр» и сделка по сорок долларов — это два разных события, и второе случается заметно реже первого. К ставкам добавляется реалистичная заполняемость, а не мечта о ста процентах с первого дня.

Потом затраты. Стоимость создания объекта считается по функциям, а не одной цифрой на квадратный метр: кинотеатр, ресторан и офисный этаж стоят очень по-разному. И отдельно — стоимость жизни объекта: эксплуатация, налоги, персонал, ремонты. Здание, которое дёшево построить и дорого содержать, — классическая ловушка, в которую попадают с удивительным постоянством.

И только после этого появляются цифры, по которым собственник может принять взрослое решение: доходность, стоимость объекта, срок окупаемости, финансирование. Вот теперь можно формулировать цель — и каждая буква SMART подкреплена числом.

Фото: Pexels | mxkrv

Пороги, сроки и люди, которые могут всё остановить

Цифра без порога — просто наблюдение. Поэтому у каждого ключевого показателя должны быть пороги «идём / стоп» и ответственный. Если ставки на рынке ниже порога, если стоимость стройки выше, если заполняемость не набирается — что мы делаем? Решение принимается заранее, а не в панике.

Сроки определяются не желаемой датой открытия, а самым длинным звеном цепочки: согласованиями, проектированием, поставкой оборудования, переговорами с крупными арендаторами. Красивая дата «открываемся к Новому году» обычно означает, что кто-то не посчитал самое длинное звено.

Риски записываются не для отчёта, а чтобы понять, где держать резерв и где поставить контрольную точку — момент, после которого проект продолжается, только если выполнены условия.

И наконец — люди. Цель и расчёт не работают, пока их не приняли те, кто платит, кто разрешает и кто будет в этом работать: партнёры, банк, власти, будущая команда. Проекты гораздо чаще останавливаются не из-за неправильной арифметики, а из-за того, что кто-то важный узнал о ней слишком поздно.

Порог, за которым начинается главное

Итак, к этому моменту у собственника есть многое. Понятная личная цель и цель бизнеса. Рамки участка. Карта рыночных разрывов. Базовая концепция с гипотезами. Цель в цифрах, пороги решений, сроки, риски и люди, которые всё это приняли.

Кажется, можно звать архитектора? Нет.

Потому что до сих пор не получен ответ на главный вопрос: для кого этот объект и почему люди будут приходить сюда регулярно, а не один раз — на открытие, за бесплатным шариком? Кто эти люди, где они живут и работают, какие сценарии их жизни сегодня никто не закрывает, кто из операторов готов эти сценарии забрать — и на каких условиях?

Ответ на этот вопрос — коммерческая концепция. Ключевой слой всей пирамиды: именно он определяет доход, арендаторов и, как ни странно, архитектуру. Не архитектор рисует здание, под которое потом ищут арендаторов, а аудитория и арендаторы диктуют, каким должно быть здание.

Об этом — следующая статья.